作者 | 麦肯锡咨询公司
出处 | 麦肯锡咨询公司
激流勇进 逆势扬帆：
掌握消费新动向，取胜车市下半场。
麦肯锡继续对我国轿车顾客进行广泛且前瞻的研讨剖析，近来发布的最新轿车顾客洞悉指出，我国车市的放缓仅仅短期阵痛，我国顾客强有力的需求基本面标明，未来依然可期。
该洞悉一起收录于《季刊》，现在车市已进入以“筛选加重、新四化机会不明晰、新零售革新火急、杰出运营回归、呼喊立异与灵敏转型”为特色的2.0年代，本刊根据顾客调研成果，为车企该怎么样做战略挑选和实践给出详细主张。
经过多年高速添加后，受宏观经济和方针调整影响，我国乘用车商场增速开端放缓，进入了2.0年代。但商场上不乏亮点，奢华品牌、新能源轿车、二手车等范畴均坚持健康添加。一起，我国每年仍有2000多万辆的新车销量，是全球最大的乘用车商场。不管在增量维度仍是存量维度，顾客都展现出了微弱的潜在需求。在本次调研中，麦肯锡观察到五大消费新动向，值得车企认真思考掌握，取胜车市下半场：
一、进步客户运营才能，盘活“增量+存量”商场基本面
归纳考虑千人拥车量和公路基建等配套水平，与抢先商场比较，我国当时的轿车保有量仍处于较低水平。在具有许多出行选项的今日，我国顾客对私家车的刚需仍旧坚硬，增量商场潜力仍旧。而跟着保有量添加，存量商场的消费晋级也不容忽视，这傍边，20万至30万元的入门等级高级轿车成为商场甜美点，是消费晋级的干流挑选。在购买下一辆车的详细需求上，SUV依然更受欢迎。
麦肯锡全球资深董事合伙人高旭表明
存量商场的兴起，对轿车厂商是全新的应战。这在某种程度上预示着传统的蓝海商场逐渐转向红海，竞赛要点也从占有空白商场转向抢夺现有比例。如安在招引新客户的一起更好地运营已有客户，盘活增量和存量商场，将成为车企在这一阶段才能的分水岭。
二、重塑品牌体会，打入顾客首选名单
跟着存量商场比重添加和顾客忠诚度的进步，乘用车商场集中度逐年进步，头部品牌市占率逐渐的进步，2019年商场前9名的销量比例已占有54%；在自主品牌商场，头部品牌占有近80%商场占有率，竞赛进入了白热化的筛选赛阶段。顾客购车的初始选单只要2到3个品牌，而终究成交成果近六成都出自初始选单，打入其间的重要性显而易见。
麦肯锡全球资深董事合伙人泽沛达表明
轿车商场在需求端，特别是高端产品范畴，正在自动进行整合。弱势品牌及新品牌面对渐渐的变大的应战，假如不赶快树立品牌形象，打造消费集体的忠诚度，那么未来生存空间将被揉捏，品牌上升的途径也将被锁死。献身品牌形象交换销量的轿车厂商将会因小失大。
三、线下线上全途径并重，构建全新顾客体会
顾客经过多元化途径获取信息已成常态，线上途径在选购轿车的各个环节均有较深的浸透，但线下途径依然为主导，不行代替。但是，传统4S店的服务形式已难以满意顾客在购买决议计划各环节对线下途径的新式服务形式需求，如产品的外观感触、试驾、合同签署等，形式立异势在必行。而线上途径现在仍存在信息冗杂、交流功率低一级痛点需求处理。怎么有用交融线上和线下资源，也是摆在车企面前的新课题。
麦肯锡全球董事合伙人管鸣宇表明
对轿车厂商来说，需求有用地拓荒多元化信息传达途径，添加竞赛力。多元化不仅仅一味盲目地对一切途径做全掩盖，轿车厂商应当针对购买进程的每个环节，顾客最常运用的途径，进行有用装备。凭借互联网和大数据的优势，对不同顾客和不同途径进行“千人千面”化的营销，最大化进步顾客体会并进步营销功率。
四、以顾客为本，新四化进程中有所为有所不为
新能源轿车逆势上扬，2018年我国新能源乘用车销量达120万辆，销量增幅高达71%；2019年，虽然阅历了方针改变，顾客热心不减；估计到2024年，我国将成为全球最大的新能源轿车商场，销量将超越500万辆，其间纯电动车仍占七成。其根本原因在于顾客的认知水平缓承受程度大幅进步。一起，顾客选购新能源轿车愈加回归产品实质，干流的A、B级车型将成为未来焦点。
智能化和网联化方面，顾客对各类新功用的认可程度不尽相同，但大都顾客的付出志愿并不高。
麦肯锡全球副董事合伙人沈沛指出
车企每年研制投入巨大，但新四化展开仍处于探究阶段，大多没有明晰安稳的盈余形式。车企开发亮点功用应聚集改进顾客体会和调查新功用盈余才能。车企需求严厉评价新四化的投入方向，防止盲目“海投”和展开“军备竞赛”。
五、环绕顾客痛点展开业务立异，掌握二手车潜在机会
二手车承受度逐渐进步，低成本、超高的性价比等认知现已家喻户晓，商场潜力不容忽视。调研显现，约20%的顾客在购车时会考虑二手车，且女人顾客表现出更高的承受度。限制二手车买卖加快添加的首要妨碍是质量、安全保证和买卖流程快捷性。
麦肯锡全球董事合伙人王平表明
作为新式商场，现在二手车供应端和需求端尚缺少完善联接。认证二手车系统在这方面有施行潜力。有用匹配供应和需求，一起最大化满意供需两头诉求，是掌握二手车商场机会的要害。
作为全球最首要的轿车消费商场之一，我国轿车商场已步入存量年代，顾客的轿车购买行为与决议计划也变得老练与理性。新机会新应战并存，广大车企须赶快离别舒适区， 经过产品、技能、营销等手法发明差异化品牌定位，满意顾客不断添加的需求，进步品牌忠诚度，方能取胜存量商场。
以下为部分陈述内容：
